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Conferencia sobre “Nero Ventas”​,​ de ​Miguel Angel​ Gago​,​ en la MBA Business School

Conferencia sobre “Nero Ventas”​,​ de ​Miguel Angel​ Gago​,​ en la MBA Business School

Conferencia sobre “Nero Ventas”​,​ de ​Miguel Angel​ Gago​,​ en la MBA Business School
José Antonio Cabrera. ASSOPRESS

El pasado 19 de julio asistimos a una interesante conferencia sobre un tema de vibrante actualidad: “Neuro Ventas”.Esta,se realizó en los espacios de la MBA Business School, en Ciudad Jardín (Las Palmas de Gran Canaria), dentro del marco de las “MBA Talks”.

La charla fue impartida por Miguel Ángel Gago Martínez, quien es investigador en neurociencias aplicadas a la gestión empresarial, profesor universitario en esta​ ​disciplina y autor de obras publicadas como “Neuro Liderazgo para el alto desempeño: En la vida y la empresa” y “Neuro e-marketing: Atraer, seducir y vender on/off line”.

Miguel Ángel comenzó su discurso haciendo una breve referencia a la filosofía, basada en el ejemplo, que sobre ventas le transmitió su padre, cuando a la edad de dieciséis años trabajó con este en la empresa familiar;la cual, más allá de los necesarios conocimientos, exigía para el logro,el apego estricto a comportamientos éticos, la actitud resiliente frente obstáculos, la cortesía y el estar en plena forma para sostener un esfuerzo constante y tenaz.

Posteriormente, Miguel aludió a la necesaria adaptación a cada cliente como principal enseñanza extraída del aprendizaje​ ​en tareas de marketing y comercialización​ ​en empresas que vendían productos diversos, tales como coches (Volkswagen Interamericana), gafas y moda deportiva (Oakley), plumas y accesorios varios Montblanc (Ofica), instrumentos de escritura (Eberhard Faber) y transporte urgente de paquetería (MRW). So pena, de no hacerlo,de dejar de ser competitivos; e incluso, de desaparecer.

Siguió el experto, relatando la ineficacia de desfasadas metodologías de ventas en el mundo actual, las cuales parten de concebir a los clientes como similares, y que se aplican​ ​con un absurdo​ ​dirigismo de los comerciales, como si fuesen robots y no seres inteligentes,a los cuales se les instruye para que sigan guiones con argumentos enlatados, fórmulas y recetas prefabricadas, en una actividad concebida menos como un proceso de influencia persuasiva, y​ ​más como un combate​ ​para vencer, tras rebatir objeciones si estas surgiesen, presionar en el cierre y obtener la venta a como dé lugar en el corto plazo, sin tener como faro guía el asegurarse al cliente para toda su vida útil.

El profesor Gago, sostiene que vendemos a los cerebros de los clientes en cuyas redes integradas está grabada nuestra esencia, nuestros pensamientos y memorias asociadas, lo que nos gusta y disgusta, por lo que la actividad de ventas la tenemos que llevar a cabo de forma inteligente. En tal sentido, el aspecto central​ ​de la conferencia fue la de soportar la metodología de neuro ventas en siete principios científicos derivados de los progresos de las neurociencias, lo que contribuye a trabajar sobre bases sólidas en función de obtener los resultados apetecidos.

La neurociencia es una disciplina científica que estudia el sistema nervioso, el cerebro y la mente, para lo cual, en su aplicación a diversos campos (por ejemplo, liderazgo, marketing, atención al cliente, gerencia, coaching y ventas) integra y aprovecha los conocimientos de otras, tales como filosofía, ética, biología, psicología, física, química, antropología y economía del comportamiento. Además, utiliza herramientas de vanguardia para medir señales cerebrales y corporales. Entre estas, la resonancia magnética funcional (fMRI), que permite llegar a zonas profundas del cerebro, vinculadas con las emociones, la electroencefalografía (EEG) que mide los campos eléctricos de la actividad de la superficie craneal y que facilita detectar procesos atencionales y de compromiso-marca, el eye-tracking (rastreo ocular) que posibilita seguir los movimientos oculares y determinar en qué nos enfocamos y durante cuánto tiempo lo hacemos.

A continuación, el conferenciante, se refirió a cada uno de los siete principios, justificados por​ ​investigaciones científicas y que soportan su metodología de ventas.Estos son: 1) Vendemos a los cerebros y mentes de los clientes, que son únicos debido a la particular genética y experiencias de cada uno de nosotros. 2) Vendemos en el plano consciente, influido por el no consciente (95% de las decisiones se gestan en el no consciente, y como poco 350 milisegundos antes de que seamos conscientes) 3) Vendemos placer traducido en beneficios; los cuales, más allá de las características de los productos y servicios, se encuentran preguntándose “para qué le sirven al cliente”. 4) Vendemos emociones, que, en todo caso, o son determinantes en las decisiones o tiñen la racionalidad de forma significativa en aquellos que exigen mayor reflexión. 5) Vendemos afinidad, lo que supone saber comunicarse con el cliente, una vez que se le ha comprendido tras analizar su entorno e interpretar su lenguaje corporal en relación con sus palabras. 6) Vendemos credibilidad + confianza, que se concreta en ajustarse a comportamientos éticos ceñidos a valores; lo que-de no hacerse- y al impactar lo afectivo, pueden conducir al rechazo-castigo del cliente. 7) Para vender hay que estar en plena forma física y mental, lo que supone cuidar tanto aspectos como la correcta alimentación-hidratación, el sueño yel ejercicio, así como entrenarse en prácticas integrales mente-cuerpo para combatir el estrés perjudicial, ser más resilientes, potenciar la inteligencia emocional y las destrezas cognitivas ejecutivas. Entre dichas prácticas, las de respiración yoga, la relajación progresiva, el entrenamiento autógeno y el mindfulness.

Finalizó el orador, describiendolas 4 fases de su metodología: Diagnosticar la necesidad, diferenciar la propuesta con beneficios adaptados al cliente, probar las afirmaciones y comunicarse adecuadamente en lenguaje corporal, verbal y voz. También se refirió a las destrezas requeridas en cada una de dichas etapas.

En la ronda de preguntas y respuestas, un asistente preguntó si apelar a los valores no era algo utópico e irreal, a lo que el relator respondió: “Los valores son los mejores zapatos y el vestido ideal para andar por la vida libres​,​ de toda sospecha”​.​

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